La clause de ducroire est un engagement contractuel par lequel un intermédiaire commercial accepte de garantir à son mandant ou à son commettant le paiement de certaines opérations conclues avec des clients.
Concrètement, lorsque le client ne règle pas à l’échéance une créance entrant dans le périmètre du ducroire, l’intermédiaire peut être tenu d’indemniser ou de payer son donneur d’ordre selon les conditions prévues par le contrat.
La clause transfère donc tout ou partie du risque de non-paiement du vendeur vers l’intermédiaire.
En contrepartie de ce risque supplémentaire, l’intermédiaire peut percevoir une rémunération spécifique appelée commission de ducroire. Son montant n’est pas fixé par la loi : il dépend du contrat conclu entre les parties.
Que signifie exactement la clause de ducroire ?
Le terme « ducroire » provient de l’expression italienne del credere, historiquement associée à l’idée de crédit et de confiance.
Dans les relations commerciales, le ducroire ajoute une obligation supplémentaire à la mission normale de l’intermédiaire.
Celui-ci ne se contente plus de rechercher, négocier ou conclure une affaire : il accepte également de supporter contractuellement un risque lié au paiement du client.
La rédaction de la clause est donc essentielle : elle doit permettre de savoir quelles ventes sont garanties, quels événements déclenchent le paiement et jusqu’à quel montant l’intermédiaire s’engage.
La clause de ducroire garantit-elle la solvabilité ou le paiement du client ?
Cette distinction est importante.
La Cour de cassation a jugé que, à défaut de stipulation contraire, une clause de ducroire garantit le défaut de paiement à l’échéance par le tiers et non simplement sa solvabilité.
Autrement dit, il ne faut pas automatiquement attendre que l’acheteur soit placé en liquidation judiciaire ou démontré définitivement insolvable pour s’interroger sur la mise en jeu de la clause.
Le contrat peut toutefois organiser autrement le déclenchement de la garantie.
Exemple concret
Une entreprise vend pour 100 000 € de marchandises à un acheteur apporté par son agent commercial.
La facture est payable à 60 jours et entre dans le périmètre d’une clause de ducroire.
À l’échéance, le client ne règle pas.
Si le contrat prévoit une garantie du défaut de paiement à l’échéance, l’intermédiaire peut être tenu de régler selon les modalités contractuelles sans qu’il soit nécessaire d’attendre une liquidation du débiteur.
En revanche, si le contrat limite expressément la garantie à certains événements précis, c’est sa rédaction qui doit être examinée.
Quelle différence entre un commissionnaire et un agent commercial ?
La distinction est importante car leur position juridique vis-à-vis du client n’est pas la même.
| Intermédiaire | Fonctionnement | Relation avec le client | Ducroire |
|---|---|---|---|
| Commissionnaire | Il agit en son propre nom pour le compte d’un commettant. | Le tiers contracte avec le commissionnaire. | Un engagement de ducroire peut compléter sa mission. |
| Agent commercial | Mandataire indépendant chargé de négocier et éventuellement conclure des contrats. | Il agit au nom et pour le compte du mandant. | Un engagement de ducroire peut également être prévu contractuellement. |
| Courtier ou apporteur d’affaires | Son rôle dépend du contrat et peut se limiter à rapprocher ou présenter les parties. | Il n’a pas nécessairement le même pouvoir de représentation qu’un agent commercial. | Il ne faut pas présumer l’existence d’un ducroire : une éventuelle garantie doit être expressément organisée et compatible avec son statut. |
Le Code de commerce définit le commissionnaire comme celui qui agit en son propre nom pour le compte d’un commettant.
L’agent commercial est au contraire un mandataire indépendant chargé de négocier et éventuellement conclure certaines opérations au nom et pour le compte de son mandant.
La clause de ducroire doit-elle obligatoirement être écrite ?
Pour un agent commercial, la loi n’impose pas de manière générale un contrat écrit comme condition d’existence du contrat d’agence. Chaque partie peut toutefois demander à l’autre un écrit signé mentionnant le contenu du contrat et de ses avenants.
Dans la pratique, un engagement de ducroire devrait impérativement être formalisé avec précision par écrit, compte tenu de l’importance financière du risque assumé.
L’écrit permet notamment d’éviter les discussions sur :
- les clients couverts ;
- les opérations concernées ;
- le montant maximal garanti ;
- les événements déclenchant la garantie ;
- les exclusions ;
- les délais de mise en jeu ;
- le traitement des créances litigieuses ;
- les procédures de recouvrement ;
- la rémunération de l’intermédiaire.
Que doit prévoir une bonne clause de ducroire ?
La clause doit notamment répondre à des questions opérationnelles très concrètes.
| Point à définir | Question à résoudre |
|---|---|
| Clients concernés | Tous les acheteurs sont-ils garantis ou seulement certains clients ? |
| Opérations | Toutes les commandes sont-elles couvertes ou uniquement celles acceptées dans certaines limites ? |
| Plafond | Existe-t-il une limite par client, par facture ou globale ? |
| Événement déclencheur | Simple non-paiement à l’échéance, insolvabilité ou autre événement défini ? |
| Délai | À partir de quel moment le paiement par l’intermédiaire devient-il exigible ? |
| Litiges | Que se passe-t-il lorsque l’acheteur conteste la livraison ou la facture ? |
| Recouvrement | Qui relance le client et engage les procédures ? |
| Récupérations | Comment sont réparties les sommes recouvrées après paiement du ducroire ? |
| Rémunération | Quelle commission supplémentaire rémunère la prise de risque ? |
La responsabilité du ducroire est-elle limitée au montant de sa commission ?
Non. Il n’existe pas de règle générale selon laquelle le montant de la garantie serait égal au montant de la commission perçue par l’intermédiaire.
La commission de ducroire constitue la rémunération du risque assumé. Elle ne représente pas, par elle-même, le plafond de ce risque.
Le montant maximal à payer doit résulter du contrat.
Exemple concret
Un agent commercial obtient :
- 5 % de commission commerciale ;
- 2 % supplémentaires au titre du ducroire.
Il intervient sur une vente de 100 000 €.
La rémunération spécifique de ducroire représente donc dans cet exemple :
100 000 € x 2 % = 2 000 €.
Cela ne signifie absolument pas que sa responsabilité soit automatiquement limitée à 2 000 €.
Si le contrat garantit la totalité d’une créance de 100 000 € sans autre plafond, l’exposition financière peut être sans commune mesure avec la commission de ducroire encaissée.
C’est précisément pourquoi la tarification et le plafond de l’engagement doivent être examinés ensemble.
Comment est rémunéré l’engagement de ducroire ?
L’intermédiaire qui assume un risque supplémentaire peut recevoir une rémunération additionnelle distincte de sa commission commerciale.
Cette rémunération est généralement appelée commission de ducroire.
Il n’existe pas de taux légal ou de tarif universel.
Son niveau dépend notamment :
- du montant des ventes garanties ;
- de la qualité financière des acheteurs ;
- des délais de paiement ;
- du plafond de risque ;
- de la concentration du portefeuille ;
- des pays concernés ;
- des exclusions prévues ;
- du niveau de sinistralité attendu.
Une décision de la Cour de cassation de 2021 illustre l’existence d’une relation d’agence commerciale dans laquelle une rémunération spécifique de 3 % avait été pratiquée au titre du ducroire en complément d’une commission commerciale.
Ce chiffre correspond à ce contrat particulier et ne constitue en aucun cas un taux de marché.
Pourquoi faut-il mesurer la capacité financière de l’intermédiaire ducroire ?
La clause de ducroire ne fait pas disparaître le risque : elle le déplace du client vers l’intermédiaire qui garantit le paiement.
Le vendeur doit donc s’interroger sur la capacité réelle de cet intermédiaire à supporter plusieurs défauts simultanés.
Exemple concret
Un intermédiaire garantit :
- 10 clients ;
- 100 000 € d’encours sur chacun ;
- soit potentiellement 1 million d’euros de risque cumulé.
Si trois acheteurs importants deviennent simultanément défaillants, l’intermédiaire peut devoir faire face à 300 000 € d’engagements.
La véritable question devient alors :
l’intermédiaire possède-t-il les fonds propres et la trésorerie nécessaires pour honorer sa propre garantie ?
Défaut de paiement, insolvabilité et litige : quelle différence pour le ducroire ?
Ces trois situations ne doivent pas être confondues.
Le contrat doit préciser comment sont traitées les créances contestées.
Un litige commercial ne doit pas être automatiquement assimilé à une insolvabilité ou à un simple retard.
Pour approfondir cette distinction, consultez également notre définition du défaut de paiement.
Comment fixer une limite de risque avec une clause de ducroire ?
Une clause illimitée peut créer une exposition considérable pour l’intermédiaire.
Il peut donc être pertinent de prévoir contractuellement :
- une limite maximale par acheteur ;
- une limite par opération ;
- un plafond global annuel ;
- une procédure d’autorisation pour les commandes exceptionnelles ;
- une suspension de la garantie après certains incidents de paiement.
Exemple
Une clause prévoit un ducroire limité à 150 000 € d’encours par acheteur.
Un client possède déjà :
- 100 000 € de factures non échues ;
- 30 000 € de factures échues ;
- une nouvelle commande de 80 000 €.
L’exposition potentielle atteindrait 210 000 € après la nouvelle livraison.
Avant d’accepter l’opération, l’intermédiaire doit donc savoir si le dépassement de 60 000 € reste à sa charge, à celle du vendeur ou nécessite une autorisation particulière.
Cette logique est proche de celle utilisée dans la gestion d’une limite de crédit en assurance-crédit.
Que se passe-t-il après le paiement par le ducroire ?
Lorsque l’intermédiaire règle son donneur d’ordre à la place du client défaillant, la créance économique contre le client ne disparaît pas nécessairement.
Le contrat doit organiser avec précision :
- qui conserve ou récupère les droits contre le débiteur ;
- qui mène le recouvrement ;
- qui supporte les frais ;
- comment sont réparties les sommes récupérées ;
- quels documents doivent être remis à l’intermédiaire.
Il ne faut donc pas se contenter de définir le paiement du ducroire. Le traitement de la créance après indemnisation est tout aussi important.
Pour les procédures de récupération des factures, consultez notre page consacrée au recouvrement de créances.
Clause de ducroire et assurance-crédit : quelle différence ?
Les deux mécanismes peuvent avoir un objectif économique proche : protéger l’entreprise contre un défaut de paiement.
Mais leur organisation est très différente.
| Critère | Clause de ducroire | Assurance-crédit |
|---|---|---|
| Porteur du risque | L’intermédiaire contractuel assume le risque défini dans la clause. | Une compagnie d’assurance prend en charge les risques couverts par la police. |
| Analyse des clients | Elle doit être organisée par l’intermédiaire ou le vendeur. | L’assureur analyse et surveille les acheteurs selon son dispositif. |
| Limite de risque | Fixée par le contrat de ducroire. | Limites de crédit et autres plafonds prévus par la police. |
| Rémunération | Commission de ducroire négociée entre les parties. | Prime d’assurance-crédit et éventuels frais. |
| Recouvrement | Doit être organisé dans la convention. | Le recouvrement est fréquemment intégré au contrat selon ses conditions. |
| Mutualisation | Le risque repose principalement sur la capacité financière de l’intermédiaire. | L’assureur mutualise les risques au sein de son portefeuille assuré. |
| Indemnisation | Selon les modalités particulières de la clause. | Selon la limite, la quotité, les franchises, exclusions et conditions de la police. |
Pourquoi l’assurance-crédit peut-elle remplacer une clause de ducroire ?
Le ducroire oblige l’intermédiaire à utiliser sa propre capacité financière pour garantir le risque client.
L’assurance-crédit permet au contraire de transférer une partie du risque vers un assureur spécialisé.
L’entreprise peut ainsi bénéficier, selon le contrat :
- d’une analyse de solvabilité des acheteurs ;
- de limites de crédit ;
- d’une surveillance des clients ;
- d’un service de recouvrement ;
- d’une indemnisation des créances couvertes.
Cette différence est importante lorsqu’un intermédiaire commercial gère un portefeuille très important.
Exemple
Un agent réalise 10 M€ de ventes annuelles pour le compte d’un industriel.
Avec des délais de règlement de 60 jours, plusieurs millions d’euros de ventes peuvent transiter au cours de l’exercice et l’encours maximal simultané peut être significatif.
Si l’agent est intégralement ducroire, sa propre solvabilité devient une composante essentielle de la sécurité financière du vendeur.
Une assurance-crédit peut offrir une organisation différente, avec une analyse indépendante des acheteurs et des limites de couverture accordées par une compagnie.
Peut-on associer clause de ducroire et assurance-crédit ?
Oui, les deux mécanismes peuvent exister dans une même organisation commerciale, mais leur articulation doit être définie avec beaucoup de précision.
Il faut notamment savoir :
- qui supporte la première perte ;
- qui est titulaire de la police ;
- quelles ventes entrent réellement dans le périmètre assuré ;
- quelles limites de crédit doivent être respectées ;
- qui effectue les déclarations à l’assureur ;
- qui perçoit l’indemnisation ;
- comment sont traitées les récupérations ultérieures.
La limite de crédit de l’assureur peut-elle servir de référence au ducroire ?
Contractuellement, les parties peuvent prévoir que l’engagement de l’intermédiaire soit lié à une politique de crédit définie à l’avance.
Par exemple, elles peuvent décider que :
- l’agent ne doit vendre à crédit que dans la limite autorisée ;
- une vente au-delà du plafond nécessite l’accord préalable du mandant ;
- une réduction de la limite entraîne une réduction des nouvelles commandes à crédit ;
- le traitement du dépassement est défini contractuellement.
Exemple concret
L’assureur-crédit accorde une limite de 200 000 € sur un acheteur.
L’encours atteint déjà 180 000 € et une nouvelle commande de 70 000 € est envisagée.
Le nouvel encours potentiel atteindrait 250 000 €.
Le vendeur et son intermédiaire doivent déterminer à l’avance qui assumera les 50 000 € situés au-delà de la limite couverte.
Cette organisation permet d’éviter qu’une décision commerciale prise par l’intermédiaire crée involontairement un risque non maîtrisé.
Comment surveiller les clients lorsque l’intermédiaire est ducroire ?
Le ducroire donne à l’intermédiaire une raison financière directe de surveiller la solvabilité et le comportement de paiement des acheteurs.
Il peut notamment mettre en place :
- une limite par client ;
- une analyse financière avant ouverture du compte ;
- une surveillance des retards ;
- une balance âgée ;
- un contrôle des dépassements ;
- une procédure d’arrêt des nouvelles commandes ;
- un suivi des procédures collectives.
Exemple
Un client règle habituellement à 45 jours mais commence progressivement à payer à 70, puis 90 jours.
Attendre son insolvabilité officielle serait trop tardif.
L’intermédiaire ducroire peut :
- réduire son plafond d’encours ;
- demander un acompte ;
- refuser une nouvelle commande à crédit ;
- demander des informations financières ;
- engager plus rapidement le recouvrement.
La prévention permet d’éviter que la garantie soit utilisée comme simple mécanisme de réparation après sinistre.
Que se passe-t-il en cas de procédure collective de l’acheteur ?
Lorsque l’acheteur fait l’objet d’une sauvegarde, d’un redressement ou d’une liquidation judiciaire, il faut distinguer deux relations :
- la créance détenue contre l’acheteur ;
- l’engagement contractuel de ducroire entre l’intermédiaire et son donneur d’ordre.
La déclaration de la créance dans la procédure collective et la mise en jeu du ducroire sont donc deux démarches distinctes.
Le contrat doit préciser si le donneur d’ordre doit d’abord accomplir certaines formalités de recouvrement ou de déclaration avant d’obtenir le paiement de l’intermédiaire.
Il doit également prévoir la transmission des droits et des sommes éventuellement récupérées ultérieurement.
La clause de ducroire est-elle adaptée au commerce international ?
Elle peut être utilisée dans des relations internationales, mais le risque est alors plus complexe.
Au risque commercial du client peuvent s’ajouter :
- le risque pays ;
- le risque de transfert ;
- les restrictions de change ;
- la difficulté du recouvrement à l’étranger ;
- les différences de droit applicable ;
- les coûts des procédures judiciaires internationales.
Une clause internationale doit donc notamment préciser la loi applicable, la juridiction compétente ou le mécanisme d’arbitrage, la devise de règlement et le périmètre géographique de la garantie.
L’assurance-crédit export peut être une alternative ou un complément lorsque l’entreprise souhaite également couvrir certains risques politiques selon la police souscrite.
Clause de ducroire et VRP salarié : attention à ne pas confondre les régimes
L’agent commercial indépendant ne doit pas être confondu avec un représentant salarié.
Cette distinction est particulièrement importante pour le ducroire.
La jurisprudence a notamment eu l’occasion d’appliquer aux VRP salariés la convention collective nationale interprofessionnelle qui prévoit la nullité d’une clause ayant pour conséquence de rendre le salarié pécuniairement responsable du recouvrement des créances de son employeur envers les tiers.
Il ne faut donc jamais copier mécaniquement une clause conçue pour un commissionnaire ou un agent commercial indépendant dans le contrat d’un salarié.
Quels sont les avantages de la clause de ducroire ?
Pour le vendeur ou le commettant, la clause peut :
- réduire son exposition directe au risque de non-paiement ;
- responsabiliser l’intermédiaire dans le choix des acheteurs ;
- inciter à surveiller les encours ;
- faciliter certaines ventes à crédit ;
- clarifier à l’avance la répartition du risque.
Pour l’intermédiaire, elle peut permettre :
- de percevoir une rémunération supplémentaire ;
- de renforcer sa proposition de valeur auprès du mandant ;
- de mieux maîtriser lui-même la qualité des clients qu’il développe.
Ces avantages ne doivent toutefois pas masquer le principal inconvénient : l’intermédiaire engage directement sa propre capacité financière.
Quels sont les principaux risques d’une clause de ducroire ?
Pour l’intermédiaire, les principaux risques sont :
- un engagement financier disproportionné par rapport à sa rémunération ;
- une concentration sur quelques clients importants ;
- plusieurs défauts simultanés ;
- une rédaction trop large de la clause ;
- l’absence de plafond clair ;
- un mauvais contrôle des ventes réalisées au-delà des limites ;
- des procédures de recouvrement insuffisantes.
Clause de ducroire ou assurance-crédit : comment choisir ?
Le choix dépend principalement de la taille du portefeuille et de la capacité financière des parties.
FAQ : clause de ducroire, garantie de paiement et assurance-crédit
Ces questions abordent les situations pratiques qui doivent être étudiées avant de faire supporter à un intermédiaire le risque de non-paiement des clients.
La clause de ducroire joue-t-elle seulement si le client devient insolvable ?
Le montant que peut perdre l’agent est-il limité à sa commission de ducroire ?
Peut-on prévoir un plafond différent pour chaque client ?
Que se passe-t-il si le client conteste la facture au lieu d’être insolvable ?
L’intermédiaire peut-il refuser une commande s’il estime le client trop risqué ?
Qui récupère la créance après que le ducroire a payé le vendeur ?
Faut-il continuer à rémunérer le ducroire lorsqu’un client paie comptant ?
Une clause de ducroire dispense-t-elle de faire du recouvrement ?
Une assurance-crédit peut-elle couvrir l’intermédiaire qui s’est engagé ducroire ?
Une baisse de la limite de crédit de l’assureur doit-elle modifier la garantie de ducroire ?
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