L’Incorterms correspond à l’abréviation anglo-saxonne de l’expression (INternational COmmercial TERMS) qui signifie « termes du commerce international » ou « conditions internationales de vente ». C’est une série facultative de règles et de clauses internationales standardisées et reconnues qui permettent d’éviter les litiges en répartissant clairement les frais et les risques entre l’acheteur et le vendeur. Elles déterminent les obligations entre le marchand et l’acheteur dans le cadre d’un contrat d’achat ou de vente à l’international.
Les acheteurs et les exportateurs peuvent, pour réduire l’incertitude dans leurs transactions internationales vis-à-vis des pratiques commerciales et des interprétations différentes d’un pays à l’autre, se référer aux Incoterms.
Ils précisent les responsabilités et les obligations pour la livraison de la marchandise et les obligations documentaires du marchand.
Les Incoterms résultent d’une codification des modalités d’une transaction commerciale mise en place par la Chambre de Commerce Internationale. Chaque modalité est codifiée par trois lettres et est indissociable du lieu de livraison auquel elle s’applique. En effet, les Incoterms sont une norme adoptée mondialement. À ce titre, comme toutes les normes (industrie, qualité, pollution), leur appellation ne souffre aucune divergence. Par contre, les INCOTERMS ne concernent pas le transfert de propriété, des violations du contrat et des exonérations de responsabilité. Il est important aussi de surveiller l’harmonisation et la compatibilité entre le contrat de vente, les incoterms et le crédit documentaire.
Les règles reflètent et réglementent les envois physiques de biens lorsqu’il s’agit de transfert des risques du vendeur à l’acheteur :
- Qui est responsable de la prise en charge et du contrat du transport, des frais de fret ?
- Qui doit payer les frais de chargement et de déchargement des marchandises ?
- Qui est responsable du danger de perte ou de dommage et qui devrait souscrire une assurance pour se protéger contre ces menaces ?
- Qui est responsable de prendre soin des couvertures assurantielles appropriées ?
Si les parties (acheteur et exportateur) souhaitent que les règles des Incoterms® 2020 s’appliquent à leur contrat, le moyen le plus sûr de s’en assurer est de préciser cette intention dans leur contrat.
Bien que les Incoterms traitent spécifiquement des questions de division du risque de la perte ou de l’endommagement des biens entre le marchand et le débiteur, ils ne portent pas sur des questions relatives au titre ou à la propriété de la des articles. Par conséquent, le contrat entre l’acheteur et le vendeur doit également indiquer le moment où le transfert de titre ou de propriété a lieu.
Il ne traitent pas de la rupture d’un contrat et de ces conséquences. Une rupture de contrat doit être résolue par des dispositions contractuelles spécifiques dans un contrat. Toutefois, il y a évidemment une relation entre les termes commerciaux et une violation du contrat, puisque les conditions commerciales détermineront souvent le moment où la marchandise est considérée comme ayant été livrée par le vendeur à l’acquéreur.
Pourquoi utiliser les Incoterms ?
Les Incoterms sont des règles internationales qui définissent clairement les obligations respectives du vendeur et de l’acheteur lors d’une vente internationale. Leur objectif principal est d’éviter les malentendus et les litiges en apportant des réponses précises aux questions suivantes :
- Qui est responsable du transport ?
- Jusqu’où le vendeur assume-t-il les frais et les risques ?
- À partir de quel point l’acheteur en devient responsable ?
- Qui organise et paie le transport principal ?
- Qui prend en charge les formalités douanières à l’exportation et à l’importation ?
- Qui souscrit l’assurance et pour quelle couverture ?
En standardisant ces règles, les Incoterms facilitent les échanges internationaux, même lorsque les pratiques commerciales diffèrent d’un pays à l’autre.
Ce que les Incoterms ne couvrent pas
Il est essentiel de comprendre ce que les Incoterms ne règlent pas :
- Le transfert de propriété des marchandises : les Incoterms précisent le transfert des risques, mais pas celui de la propriété, qui doit être défini dans le contrat de vente.
- La rupture du contrat et ses conséquences : en cas de litige sur la non-exécution ou la mauvaise exécution, ce sont d’autres clauses contractuelles qui s’appliquent.
- Les modalités de paiement : sauf pour les liens indirects (comme les documents exigés dans un crédit documentaire), les Incoterms ne définissent pas comment l’acheteur paiera le vendeur.
Bien choisir son Incoterm : les bonnes questions à se poser
Pour sélectionner le bon Incoterm, il est recommandé de réfléchir aux points suivants :
- Quelles sont les obligations respectives du vendeur et de l’acheteur ?
- Quels frais sont compris et jusqu’où le vendeur les prend-il en charge ?
- À quel endroit précis le transfert des risques s’opère-t-il ?
- Qui organise et paie le transport principal ?
- Qui est responsable des formalités douanières (export et import) ?
- Qui souscrit l’assurance transport et pour quel niveau de couverture ?
Répondre à ces questions en amont permet d’éviter les litiges et de sécuriser la relation commerciale.
Pour être opposable et éviter toute ambiguïté, il est indispensable de mentionner précisément l’Incoterm choisi dans le contrat de vente, en incluant :
- La règle Incoterm (par ex. CIP).
- Le lieu ou le point précis de livraison (ex. «CIP Paris, France»).
- La version applicable (ex. «Incoterms® 2020»).
Ainsi, vendeur et acheteur sauront exactement quelles sont leurs obligations respectives et le point de transfert des risques.
Incoterms et assurance-crédit
Dans le cadre de vos opérations d’import / export, vendre à crédit vous permet de développer une politique commerciale attractive vis-à-vis de vos clients, mais vous courez le danger de ne pas être payé par votre client.
En souscrivant une police d’assurance-crédit, vous êtes couvert contre les craintes d’impayés provenant d’un risque commercial ou politique.
Liste des termes des Incoterms :
Liste des termes tout mode de transport :
- EXW ou EX Works (Départ usine) : signifie que le vendeur livre lorsqu’il met les marchandises à la disposition de l’acheteur dans les locaux du marchand ou dans un autre lieu désigné (c’est-à-dire, l’usine, l’entrepôt, etc.). Le détaillant n’a pas besoin de charger les articles sur un véhicule de collecte, ni de les dédouaner pour l’exportation, lorsqu’un tel dédouanement est applicable.
- FCA ou Free CArrier (FranCo Transporteur) : a pour signification que le commerçant livre les articles au transporteur ou à une autre personne désignée par le client dans les locaux du vendeur ou à un autre endroit désigné. Les parties sont bien avisées de préciser aussi clairement que possible le point du lieu de livraison désigné, car le risque est transféré à l’acheteur à ce point.
- CPT ou Carriage Paid To (Port Payé jusqu’à, appontement de destination convenu) : signifie que le vendeur livre les biens au transporteur ou à une autre personne désignée par le commerçant à un endroit décidé (si un tel emplacement est fixé entre les parties) et que le détaillant doit contracter et payer les frais de transport nécessaires pour amener les marchandises dans la localité de l’adresse désignée.
- CIP ou Carriage and Insurance Paid (Port et Assurance Payés, appontement de l’endroit choisi) : a pour sens que le négociant livre les articles au transporteur ou à une autre personne désignée par le marchand à un adresse convenu (si un tel emplacement est décidé entre les parties) et que l’exportateur doit contracter et régler les frais de transport nécessaires pour amener les produits au lieu de destination désigné.
Le commerçant contracte également une couverture contre le risque de perte ou de dommage des marchandises par l’acheteur pendant le transport. Le client doit noter qu’en vertu du CIP, le détaillant n’est tenu d’obtenir une garantie que pour une couverture minimale. Si le débiteur souhaite bénéficier d’une protection assurantielle plus importante, il devra soit en convenir expressément avec le marchand, soit prendre ses propres dispositions en matière d’assurance supplémentaire ». - DDP ou Delivered Duty Paid (Rendu Droits Acquittés emplacement de la destination convenue) : signifie que le vendeur livre les marchandises lorsque celles-ci sont mises à la disposition de l’acheteur, dédouanées à l’importation sur le moyen de transport arrivant, prêtes à être déchargées à l’endroit de l’adresse décidé. L’exportateur supporte tous les coûts et risques liés à l’acheminement des articles jusqu’au lieu de destination et a l’obligation de dédouaner les biens non seulement à l’exportation mais aussi à l’importation, de payer les droits éventuels à l’exportation et à l’importation et d’effectuer toutes les formalités douanières.
Liste des termes pour le transport maritime et fluvial :
- FAS ou Free AlongSide ship (Franco le Long du navire …port d’embarquement convenu) : signifie que le vendeur livre lorsque les marchandises sont placées le long du bateau (par exemple, sur un quai ou une barge) désigné par l’acheteur à l’appontement d’embarquement désigné. La menace de perte ou d’endommagement des biens est transférée lorsque les produits sont placés le long du porte-conteneurs, et l’acquéreur supporte tous les coûts à partir de ce moment.
- FOB ou Free On Board (Chargé A Bord…port d’embarquement choisi) : a pour signification que l’exportateur livre les articles à bord du navire désigné par le client à l’appontement d’embarquement désigné ou qu’il se procure les biens déjà ainsi livrées. Le risque de perte ou de dégradation des articles passe au moment où les produits se trouvent à bord du bateau, et l’acheteur en supporte tous les coûts à partir de ce moment.
- CFR ou Cost and Freight (Coût et Fret…appontement de destination convenu) : signifie que le marchand livre les marchandises à bord du navire ou se procure les biens déjà ainsi livrés. Le risque de perte ou d’endommagement des produits passe lorsque celles-ci se trouvent à bord du porte-conteneurs. Le vendeur doit contracter et payer les frais et le fret nécessaires pour amener les colis au port de l’adresse décidé.
- CIF ou Cost, Insurance, Freight (Coût, Assurance et Fret…port de l’emplacement choisi) : signifie que le détaillant livre les chargements à bord du bateau ou se procure les produits déjà ainsi livrées. Le danger de perte ou de dégradation des articles passe au moment où celles-ci se trouvent à bord du navire. Le commerçant doit contracter et verser les frais et le fret nécessaires pour amener les biens au port de destination désigné. Le vendeur contracte également une garantie contre le risque de perte ou d’endommagement des marchandises par l’acheteur pendant le transport. Le client doit noter qu’en vertu du CIF, le marchand n’est tenu d’obtenir une assurance que sur une couverture minimale. Si l’acquéreur souhaite bénéficier d’une protection sur l’achat plus importante, il devra soit en convenir expressément avec le grossiste, soit prendre ses propres dispositions en matière de couverture supplémentaire ».
Les nouveaux termes pour les Incoterms 2010 :
- DAT ou Delivered At Terminal (Rendu au Terminal…port de destination convenu) : a pour signification que le vendeur livre lorsque les marchandises, une fois déchargées du moyen de transport à l’arrivée, sont mises à la disposition de l’acheteur à un terminal désigné dans l’appontement ou le lieu de l’endroit désigné. Le terme « terminal » comprend un site, couvert ou non, tel qu’un quai, un entrepôt, un parc à conteneurs ou un terminal de fret routier, ferroviaire ou aérien. L’exportateur assume tous les aléas liés à l’acheminement du frêt et à leur déchargement au terminal du port ou d’une adresse de destination désignée.
- DAP ou Delivered At Place (Rendu à l’endroit choisi) : signifie que le grossiste livre lorsque les produits sont mises à la disposition du débiteur sur le moyen de transport arrivant prêt à être déchargé à l’emplacement fixé. Le commerçant assume tous les risques liés à l’acheminement des marchandises jusqu’au lieu désigné.
En cas de litige entre l’acheteur et le détaillant, ce n’est pas forcément la dernière version des Incoterms est retenue par les juges.
C’est pour cette raison qu’il est conseillé d’indiquer systématiquement la version retenue pour chaque terme.
Exemple d’un Intercom spécifique :
L’une des conditions de vente les plus courantes sur les est CFR ou « Cost and Freight ». Sous ce terme, le marchand doit organiser et payer les frais et le fret nécessaires pour amener les marchandises au port de l’adresse convenu et les charger à bord.
Par exemple, en vertu du terme CFR, le vendeur doit :
1) Fournir le bien et une facture commerciale conforme au contrat de vente.
2) Organiser et régler le transport de la fourniture jusqu’à l’adresse port de destination à la date convenue ou avant.
3) Organiser et acquitter le chargement et le déchargement des colis sur et hors du navire.
4) Verser les frais nécessaires associés aux clients pour exporter les articles.
5) Aviser l’acheteur de l’expédition et lui fournir les documents de transport.
6) Payer tous les frais liés à la vérification, à l’emballage et au marquage des marchandises conformément au contrat de vente.
Incoterms et contrat de vente
Pour être pleinement efficaces, les Incoterms doivent être intégrés de façon précise et cohérente dans le contrat de vente. Cette section explique pourquoi et comment les utiliser correctement pour éviter tout malentendu entre les parties.
Pourquoi intégrer les Incoterms au contrat ?
Les Incoterms ne sont pas des contrats en soi : ce sont des clauses contractuelles standardisées. Ils n’ont d’effet juridique que s’ils sont explicitement mentionnés et intégrés dans le contrat de vente. Leur rôle est de clarifier et de répartir :
- Les obligations respectives du vendeur et de l’acheteur pour la livraison.
- Les coûts associés au transport, à l’assurance, au dédouanement.
- Le point de transfert des risques.
Comment bien les mentionner ?
Pour éviter toute ambiguïté, il est essentiel :
- De préciser la règle Incoterm choisie (par ex. CIP).
- De mentionner le lieu ou le point précis de livraison (ex. « CIP Paris, France »).
- D’indiquer la version applicable (ex. « Incoterms® 2020 »).
Exemple correct :
« Les marchandises seront livrées CIP Paris, France, Incoterms® 2020. »
Harmonisation avec les autres clauses du contrat
- Clause de transfert de propriété : les Incoterms ne règlent pas le moment où la propriété est transférée. Il faut donc le préciser séparément.
- Clause de paiement : il faut vérifier la cohérence avec les modalités de paiement (par ex. virement anticipé, crédit documentaire).
- Clauses d’assurance : vérifier si une assurance complémentaire est nécessaire selon le niveau de couverture imposé par l’Incoterm choisi.
Points de vigilance
- Éviter de « bricoler » un Incoterm en le modifiant sans comprendre les implications (ex. « CIF sans assurance »).
- Harmoniser l’Incoterm avec les conditions générales de vente.
- S’assurer que tous les partenaires commerciaux connaissent la version retenue.
Incoterms et crédit documentaire
Le choix de l’Incoterm ne se limite pas aux aspects logistiques : il doit aussi être parfaitement adapté aux modalités de paiement retenues, notamment lorsqu’un crédit documentaire est utilisé. Voici ce qu’il faut savoir pour éviter les blocages et sécuriser vos transactions :
Qu’est-ce qu’un crédit documentaire ?
Le crédit documentaire (ou « letter of credit ») est un engagement écrit pris par une banque pour le compte de l’acheteur : la banque paiera le vendeur à condition que ce dernier fournisse des documents conformes aux termes convenus.
Problème : Incoterm mal choisi = blocage bancaire
Le choix de l’Incoterm peut impacter la capacité du vendeur à fournir les documents exigés par la banque. Exemples :
- FCA (Free Carrier) : le vendeur livre au transporteur, souvent avant le chargement maritime. Or, la banque peut exiger un connaissement « on board » pour débloquer le paiement.
- FOB/CFR/CIF : ces termes impliquent la livraison « à bord du navire » et sont donc plus adaptés si un connaissement maritime est requis.
Les bonnes pratiques
- Vérifier les exigences documentaires du crédit documentaire avant de choisir l’Incoterm.
- Choisir un Incoterm compatible avec le mode de paiement et les documents exigés.
- En cas d’obligation de fournir un connaissement maritime « on board », éviter FCA ou s’assurer qu’une mention « on board » peut être ajoutée.
Notre conseil
Inclure dans le contrat une clause qui précise :
« L’Incoterm choisi est compatible avec les exigences documentaires de la lettre de crédit. »
Les erreurs fréquentes à éviter
Même si les Incoterms apportent un cadre clair et reconnu, leur mauvaise utilisation peut générer des malentendus, des litiges ou des surcoûts importants. Voici les principales erreurs à éviter pour sécuriser vos transactions internationales :
1. Ne pas préciser la version des Incoterms
- Erreur : « FOB Marseille » (sans année).
- Conséquence : litige possible sur la version applicable (par ex. Incoterms 2010 ou 2020).
- Solution : toujours préciser « Incoterms® 2020 » ou autre version.
2. Choisir un Incoterm inadapté au mode de transport
- EXW pour un export complexe où le vendeur doit gérer la douane : non conseillé.
- FAS, FOB, CFR, CIF : uniquement pour le transport maritime ou fluvial.
3. Ignorer les obligations douanières
- Confusion sur qui réalise le dédouanement export/import.
- DDP : implique que le vendeur gère tous les droits à l’import.
4. Confondre transfert de risque et transfert de propriété
- Les Incoterms définissent le transfert des risques, pas de la propriété : il faut prévoir une clause séparée.
5. Mal coordonner Incoterms et crédit documentaire
- Incoterm incompatible avec les documents exigés = blocage du paiement.
6. Négliger la précision du lieu de livraison
- Mauvaise interprétation sur le point exact de transfert des risques et des coûts.
- Solution : indiquer un lieu précis.
7. Modifier l’Incoterm sans en mesurer les conséquences
- « CIF sans assurance » : contradiction !
- Il vaut mieux choisir un autre Incoterm ou clarifier les obligations d’assurance.
Tableau comparatif des Incoterms
| Incoterm | Mode de transport | Point de transfert des risques | Frais transport principal | Assurance | Dédouanement export | Dédouanement import |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Tout | Locaux du vendeur | Acheteur | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| FCA | Tout | Remise au transporteur | Acheteur | Acheteur | Vendeur | Acheteur |
| CPT | Tout | Remise au transporteur | Vendeur | Acheteur | Vendeur | Acheteur |
| CIP | Tout | Remise au transporteur | Vendeur | Vendeur | Vendeur | Acheteur |
| DAP | Tout | Lieu de destination | Vendeur | Acheteur | Vendeur | Acheteur |
| DPU | Tout | Lieu de destination (déchargé) | Vendeur | Acheteur | Vendeur | Acheteur |
| DDP | Tout | Lieu de destination | Vendeur | Vendeur | Vendeur | Vendeur |
| FAS | Maritime / Fluvial | Quai du port d’embarquement | Acheteur | Acheteur | Vendeur | Acheteur |
| FOB | Maritime / Fluvial | A bord du navire | Acheteur | Acheteur | Vendeur | Acheteur |
| CFR | Maritime / Fluvial | A bord du navire | Vendeur | Acheteur | Vendeur | Acheteur |
| CIF | Maritime / Fluvial | A bord du navire | Vendeur | Vendeur | Vendeur | Acheteur |
Le glossaire des principaux termes
- Incoterms : règles internationales standardisées définissant les obligations respectives du vendeur et de l’acheteur en matière de livraison.
- Transfert de risque : moment où la responsabilité des pertes/dommages passe du vendeur à l’acheteur.
- Transfert de propriété : moment où l’acheteur devient juridiquement propriétaire de la marchandise (non défini par les Incoterms).
- Connaissement (Bill of Lading) : document maritime prouvant le chargement des marchandises à bord et servant de titre de propriété.
- Fret : coût du transport des marchandises.
- Terminal : lieu (quai, entrepôt, parc à conteneurs) où les marchandises sont réceptionnées ou livrées.
- Dédouanement : formalités et paiement des droits nécessaires pour exporter ou importer des biens.
- Crédit documentaire : mécanisme bancaire sécurisant le paiement entre vendeur et acheteur via la présentation de documents conformes.
- Transport multimodal : utilisation de plusieurs modes de transport successifs (route, rail, mer, air) sous un même contrat.
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