S’engager dans le commerce international signifie exposer son entreprise aux aléas des risques politiques et commerciaux. Le non-paiement des clients est un danger majeur craint par de nombreuses entreprises d’import-export. De plus, vous n’êtes jamais à l’abri d’une faillite ou d’un embargo pendant le commerce international. Pour toutes ces raisons, l’assurance-crédit export est la solution indispensable pour sécuriser vos transactions et faire prospérer votre entreprise en toute sérénité. Elle vous protège efficacement et vous accompagne dans vos stratégies de croissance.
Le paiement à l’exportation est une des premières préoccupations des entreprises exportatrices<. L’Assurance-crédit export est une solution qui s’adresse aux sociétés qui exportent et qui veulent bénéficier d’une protection financière contre le risque clients dans le cadre de leurs activités commerciales à l’international. L’assurance crédit est souvent utilisé dans le crédit-export. La zone de garantie d’un contrat d’assurance-crédit peut couvrir la France seul, l’export seul ou la France et l’international. Le mode de fonctionnement de l’assurance-crédit pour les exportations est similaire à celui des opérations domestiques.
Qu’est ce que l’assurance-crédit à l’exportation ?
L’assurance-crédit à l’export protège un fournisseur contre la menace de non-paiement par un acheteur étranger. L’assurance couvre généralement les risques commerciaux tels que l’insolvabilité, la faillite ou le défaut de paiement du débiteur. Elle couvre également certains risques politiques, notamment la guerre, le terrorisme, les émeutes, la révolution, l’inconvertibilité des devises, l’expropriation et les modifications des réglementations en matière d’importation ou d’exportation. Les vendeurs sont ainsi protégés contre des éléments qui sont à la fois sous la maîtrise de l’acheteur et hors de son contrôle.
L’assurance crédit à l’exportation peut être classée comme une assurance à court ou à long terme. Par exemple, l’assurance-crédit à l’export à court terme peut offrir une couverture de 90 à 95 % contre le défaut de paiement d’un acheteur et couvre généralement les ventes de biens de consommation, de matériaux et de services jusqu’à 180 jours et les petits objets d’équipement, les biens de consommation durables et les marchandises en vrac jusqu’à 360 jours. En revanche, l’assurance-crédit à l’exportation à moyen terme offre généralement une protection un peu moins importante, mais sur une période plus longue, par exemple, une couverture de 85 % de la valeur contractuelle nette sur les ventes de gros biens d’équipement, pendant une période pouvant aller jusqu’à 5 ans.
Naturellement, l’obtention d’une garantie à l’international nécessiterait le paiement de primes d’assurance. Elles sont basées sur des facteurs de risque individuels tels que la solvabilité de l’acheteur (telle qu’évaluée par l’entité qui fournit la couverture d’assurance) et les pays impliqués dans la transaction. Selon les circonstances, ces assurances peuvent souvent être souscrites sur la base d’un débiteur unique ou sur la base d’un « portefeuille » à plusieurs débiteurs. Là encore, selon les circonstances, la plupart des polices multi-acheteurs pourraient coûter moins de 1 % de la valeur des transactions de vente assurées, tandis que le coût des polices à client unique varie considérablement.
L’assurance-crédit à l’exportation est proposée par des assureurs privés mais aussi par des établissements gouvernementaux souvent appelées « agences de crédit à l’exportation ».
Pourquoi souscrire une assurance-crédit pour l’export
Les risques clients sont plus difficiles à appréhender à l’international que sur le marché d’origine. par ailleurs, les recouvrements peuvent s’y avérer beaucoup plus coûteux, plus complexe et plus aléatoire que prévu.
En clair, si une société occasionne un impayé à un client, l’information est prise en compte dans son évaluation et dans les garanties correspondantes.
Les assurés bénéficient ainsi des informations collectées par les assureurs crédit pour le bénéfice des autres assurés.
Comment fonctionne l’assurance-crédit à l’export ?
L’assurance-crédit export intègre 3 services :
- la prévention des impayés : l’assureur intervient à titre préventif en sélectionnant les nouveaux prospects ou clients fiables. Il analyse la santé financière des débiteurs et surveille leur solvabilité.
- le recouvrement : il permet d’externaliser les procédures pour recouvrir vos créances commerciales à la compagnie d’assurance-crédit. L’ensemble des démarches de recouvrement amiables ou judiciaires sont pris en charge par un spécialiste pour récupérer votre créance plus rapidement et de manière plus efficace. Les assureurs-crédit bénéficient dans chaque pays d’une parfaite connaissance des usages commerciaux ainsi que de la législation. Ils sont aguerris aux opérations de relance et de recouvrement adaptées aux spécificités locales de votre activité pour chaque pays.
- l’indemnisation : en cas de non-paiement, l’assureur-crédit indemnise l’assuré jusqu’à hauteur de 90 % des montants HT des impayés sur vos clients garantis.
Comment puis-je obtenir une assurance crédit export?
Tout d’abord, vous devez vous renseigner auprès de votre compagnie d’assurance et lui poser quelques questions incontournables : Est-elle en mesure d’assurer le pays concerné ? Peut-elle garantie votre acheteur ? Pour répondre à ces questions, la compagnie d’assurance mènera une enquête. Celle-ci est basée sur les informations disponibles concernant votre client, son pays et sa banque. L’assureur donnera une réponse positive ou négative à la suite d’un arbitrage. S’il accepte, il fixera des limites d’assurance claires à chaque contrepartie. La qualité et la durée de la relation d’affaires que vous entretenez avec votre client influencent la décision des arbitres.
En termes de taux, la dette est assurée entre 50 et 100 %, selon votre contrat. Le plus souvent, le pourcentage se situe entre 80 et 95 %. L’objectif est généralement d’assurer le prix de revient des marchandises mais pas votre marge. En général, les assureurs-crédit vous demandent de déclarer votre chiffre d’affaires par pays ou par contrat, par contrepartie, etc. Ce rythme de déclaration peut varier, il peut être mensuel ou trimestriel. C’est pourquoi il est dans votre intérêt de déclarer vos créances le plus tard possible en fonction des possibilités contractuelles. En effet, il est probable que l’entreprise soit fermée sans avoir à l’assurer.
En cas de problème, que dois-je faire ?
Vous n’avez pas été payé. Vous vous demandez donc quelle est la meilleure façon de le régler.
Pour que l’assurance fonctionne, une déclaration détaillée doit être établie. Celle-ci prouve les efforts que vous avez déployés pour tenter de faire payer à votre client le montant qui vous est dû.
ATTENTION : soyez attentif aux délais. Il existe plusieurs périodes :
- La phase normale de crédit accordée
- Le délai de remboursement de votre entreprise
- Éventuellement une période de carence
Tous ces délais, une fois additionnés, ne doivent pas dépasser la date limite à laquelle vous pouvez demander l’assurance.
La phase de recouvrement
Les assureurs disposent de services de recouvrement de créances spécialisés. Ils les mettent à votre disposition (dans le cas de factures assurées) car ils veulent avant tout limiter leur perte. Bien entendu, le montant garanti dépend de votre contrat et du taux de la prime d’assurance. Une franchise s’applique donc pendant la procédure. Concrètement, assurer chaque facture ou client est complexe. C’est pourquoi un assureur, dans le cadre de sa politique de risque, veillera à ce que vous assuriez les bons et les mauvais de votre portefeuille.
10 conseils pour éviter les impayés à l’export
Découvrez nos conseils pour limiter les risques des conséquences des factures impayés à l’export.
Pour limiter les risques liés aux facturations impayées lors de transactions à l’export, voici plusieurs conseils pratiques :
- Sélection des clients : faites une analyse rigoureuse de la solvabilité de vos acheteurs étrangers avant de conclure une vente. Utilisez des services spécialisés pour obtenir des rapports financiers détaillés et évaluer la santé financière de vos clients potentiels.
- Utilisation de garanties : demandez des couvertures bancaires (comme une lettre de crédit) ou une assurance-crédit export. Une lettre de crédit, par exemple, garantit que vous serez payé par la banque de l’acheteur si les conditions de vente sont respectées.
- Modalité de paiement rigoureuses : négociez des conditions de règlement claires et strictes. Le versement anticipé ou l’acompte à la commande sont des options à envisager pour réduire les risques. Vous pouvez également opter pour le paiement à la livraison (contre-remboursement).
- Assurance-crédit à l’exportation : souscrivez une assurance-crédit export qui vous couvrira contre les risques d’impayés. Cette assurance peut prendre en charge une partie ou la totalité du montant dû en cas de non-règlement par le client.
- Contrôle des devises : assurez-vous que les fluctuations des devises ne réduisent pas la valeur de votre paiement. Vous pouvez utiliser des contrats à terme pour fixer un taux de change à l’avance.
- Choix de l’incoterm approprié : choisissez un International Commercial Term adapté à la situation. Par exemple, l’utilisation de l’Incoterm EXW (Ex Works) transfère la plupart des risques et coûts à l’acheteur dès que la marchandise quitte votre entrepôt.
- Suivi des règlements : mettez en place un système pour suivre des paiements rigoureux. Relancez systématiquement vos clients en cas de retard, et soyez prêt à prendre des mesures légales si nécessaire.
- Diversification des clients : ne dépendez pas trop d’un seul acheteur ou d’un seul marché. Diversifier permet de réduire le risque global en cas de défaillance d’un client particulier.
- Gestion proactive des litiges : en cas de contestation, intervenez rapidement et efficacement. Un règlement rapide à l’amiable est souvent préférable à des procédures judiciaires longues et coûteuses.
- Formation et sensibilisation : formez votre équipe commerciale et administrative aux risques spécifiques de l’exportation et aux meilleures pratiques pour les atténuer.
En suivant ces conseils, vous pouvez minimiser les risques d’impayés à l’export et protéger la santé financière de votre entreprise.
Assurance-crédit export ou crédit documentaire : comment choisir ?
L’assurance-crédit export et le crédit documentaire peuvent tous les deux sécuriser une vente internationale, mais ils ne fonctionnent pas de la même manière.
Avec un crédit documentaire, une banque s’engage à effectuer le paiement lorsque l’exportateur présente les documents conformes aux conditions prévues. La sécurité repose donc largement sur l’engagement bancaire et sur la conformité documentaire.
Avec l’assurance-crédit, l’entreprise conserve généralement une relation commerciale classique avec son acheteur et lui accorde un délai de paiement. L’assureur analyse le client, fixe une limite de garantie et intervient en cas de non-paiement couvert par le contrat.
Le choix dépend notamment :
- du pays de l’acheteur ;
- de sa solvabilité ;
- du montant de la transaction ;
- de la durée du crédit accordé ;
- du niveau de confiance entre les partenaires ;
- du coût et de la complexité documentaire acceptables ;
- de la fréquence des opérations avec ce client.
Pour un nouveau client situé dans une zone considérée comme sensible, le crédit documentaire peut apporter une sécurité particulièrement forte. Pour des ventes répétitives à de nombreux acheteurs étrangers, l’assurance-crédit peut offrir davantage de souplesse en permettant de sécuriser l’ensemble du poste clients export.
Assurance-crédit export et remise documentaire : attention à la différence de garantie
La remise documentaire est également couramment utilisée dans le commerce international. La banque transmet les documents permettant à l’acheteur de prendre possession des marchandises contre paiement ou acceptation d’une traite.
Mais contrairement au crédit documentaire, la banque chargée de la remise documentaire ne garantit généralement pas elle-même le paiement de l’acheteur. Si celui-ci refuse les documents ou devient incapable de payer, l’exportateur peut rester exposé.
L’assurance-crédit peut donc constituer un complément intéressant lorsqu’un exportateur utilise des moyens de paiement qui ne transfèrent pas totalement le risque de crédit à une banque.
Le risque de fabrication commence avant même l’émission de la facture
Une entreprise peut perdre de l’argent avant d’avoir livré son client. Cette situation concerne particulièrement les industriels qui fabriquent des équipements spécifiques, des machines sur mesure ou des produits difficilement revendables à un autre acheteur.
Supposons qu’un exportateur obtienne une commande de 500 000 euros nécessitant quatre mois de fabrication. Après deux mois, il a déjà engagé 180 000 euros de matières premières, de main-d’oeuvre et de sous-traitance. Si l’acheteur devient insolvable avant la livraison, aucune facture définitive n’a peut-être encore été émise, mais la perte économique est déjà réelle.
Une option de garantie du risque de fabrication peut, selon les contrats, protéger tout ou partie des coûts engagés avant la livraison lorsque la défaillance de l’acheteur empêche l’exécution du marché.
Cette couverture est particulièrement importante lorsque :
- le cycle de fabrication est long ;
- les produits sont réalisés sur mesure ;
- la valeur de la commande est élevée ;
- un seul acheteur représente une part importante de la production ;
- les marchandises seraient difficiles à revendre en cas d’annulation.
Police globale ou assurance d’un seul acheteur étranger ?
Une entreprise exportatrice n’a pas nécessairement besoin de couvrir tous ses clients de la même manière. Le choix dépend de la structure de son portefeuille et du niveau de concentration de ses ventes.
Une police globale est particulièrement adaptée lorsque l’entreprise réalise régulièrement des ventes à crédit auprès de nombreux acheteurs. Elle permet de gérer le risque sur l’ensemble ou une large partie du portefeuille selon les règles prévues au contrat.
A l’inverse, une société peut parfois avoir besoin de sécuriser une opération exceptionnelle, un très grand acheteur ou un contrat représentant plusieurs millions d’euros. Une solution de Single Risk ou Single Buyer peut alors être étudiée.
Cette approche peut être pertinente lorsqu’un seul défaut de paiement aurait des conséquences significatives sur les résultats ou la trésorerie de l’entreprise.
Risque acheteur et risque pays : deux analyses différentes
Un excellent client peut devenir difficile à encaisser si son environnement économique ou politique empêche le transfert des fonds. A l’international, analyser uniquement les comptes de l’acheteur est donc insuffisant.
Le risque pays peut notamment intégrer des événements susceptibles d’affecter le commerce ou le paiement :
- restrictions sur les transferts de devises ;
- inconvertibilité d’une monnaie ;
- instabilité politique majeure ;
- conflit ou troubles civils ;
- mesures gouvernementales empêchant une importation ou un paiement ;
- forte dégradation économique ou du système bancaire local.
Un acheteur peut ainsi rester solvable en monnaie locale tout en étant temporairement incapable de transférer les sommes dues à son fournisseur étranger.
L’assurance-crédit export permet, lorsque le contrat le prévoit, de compléter la couverture du risque commercial par une protection contre certains risques politiques ou de transfert.
Attention à la concentration des ventes sur un même pays
La diversification doit être analysée à deux niveaux : par client et par pays. Une entreprise qui possède cinquante acheteurs peut sembler disposer d’un portefeuille diversifié alors que 60 % de son chiffre d’affaires export est réalisé dans un seul Etat.
Une crise économique, une restriction de change ou un événement politique peut alors affecter simultanément plusieurs clients pourtant indépendants les uns des autres.
Le dirigeant ou le credit manager a donc intérêt à suivre :
- l’encours par acheteur ;
- l’encours total par pays ;
- la part de chaque pays dans le chiffre d’affaires export ;
- les limites de crédit accordées par l’assureur ;
- les évolutions de la notation pays ;
- les retards de paiement observés localement.
Cette approche permet de détecter une concentration excessive avant qu’un événement affectant un marché entier ne fragilise le poste clients.
Comment déterminer la limite de crédit à demander sur un client étranger ?
La limite de crédit doit correspondre à l’encours maximal susceptible d’exister simultanément sur l’acheteur et non simplement au montant d’une facture.
Prenons une entreprise réalisant 40 000 euros de ventes par mois avec un distributeur étranger bénéficiant d’un délai de règlement de 60 jours. Son encours peut facilement approcher 80 000 euros, voire davantage lorsque les expéditions sont rapprochées ou que le client règle avec quelques jours de retard.
Il faut donc intégrer dans le calcul :
- les factures non échues ;
- les factures déjà échues ;
- les marchandises expédiées mais non encore facturées ;
- les commandes en préparation ;
- le délai de paiement contractuel ;
- le délai réellement constaté ;
- les périodes de forte activité.
Pour les petits encours, certains contrats permettent d’utiliser une limite de crédit discrétionnaire dans les conditions prévues par la police.
La devise de facturation constitue-t-elle un risque couvert ?
Il faut distinguer le risque d’impayé du risque de change. Si une entreprise française facture 100 000 dollars et que le dollar baisse entre la date de facturation et celle du règlement, elle peut recevoir moins d’euros que prévu même si son client paie intégralement et à bonne date.
Ce risque de fluctuation monétaire n’est pas identique au risque de crédit couvert par l’assurance-crédit. Il peut nécessiter des instruments spécifiques de couverture de change proposés notamment par les établissements financiers.
En revanche, certaines situations empêchant le débiteur de convertir sa monnaie ou de transférer les fonds vers l’étranger peuvent relever du risque politique ou du risque de transfert lorsqu’ils sont expressément couverts par la police.
Avant une opération importante, il faut donc se poser deux questions différentes : mon client pourra-t-il payer ? et combien vaudra la devise lorsque je serai payé ?
Assurance-crédit export et financement des factures
Une facture étrangère payable dans 60 ou 90 jours immobilise de la trésorerie pendant toute la période de crédit accordée à l’acheteur. L’assurance-crédit protège contre certains risques de non-paiement, mais elle ne constitue pas en elle-même une avance de trésorerie.
La garantie peut néanmoins faciliter le financement du poste clients. Une banque ou un factor peut être davantage disposé à financer des créances lorsque le risque d’insolvabilité du débiteur bénéficie d’une couverture adaptée.
L’entreprise peut ainsi associer :
- l’assurance-crédit pour sécuriser le risque d’impayé ;
- le financement bancaire ou l’affacturage pour obtenir la trésorerie avant l’échéance ;
- le recouvrement international pour traiter les retards de règlement.
Cette combinaison permet de vendre à crédit à l’étranger tout en limitant simultanément les conséquences d’un long délai d’encaissement et celles d’une éventuelle défaillance.
Préparer le dossier avant un sinistre export
La gestion d’un impayé international est beaucoup plus simple lorsque les documents ont été correctement conservés dès l’origine de la transaction. Attendre le sinistre pour reconstituer le dossier peut entraîner des délais et compliquer le recouvrement.
Pour chaque opération importante, il est prudent de conserver :
- le contrat ou le bon de commande ;
- les conditions générales de vente ;
- la décision de garantie de l’assureur ;
- les factures ;
- les documents de transport ;
- les preuves de livraison ;
- les documents douaniers utiles ;
- les échanges avec l’acheteur ;
- les relances effectuées ;
- les preuves des éventuels paiements partiels.
Il faut également respecter les échéances prévues par le contrat : déclaration des retards, transmission au recouvrement, déclaration de menace de sinistre ou demande d’indemnisation selon la terminologie de la compagnie.
Une créance parfaitement justifiée mais déclarée trop tard peut rencontrer des difficultés de garantie. Le suivi des délais contractuels doit donc faire partie des procédures internes du service comptable ou du credit management.
FAQ : questions et réponses
Voici les réponses aux questions pratiques qui se posent lorsqu’une entreprise commence à vendre à crédit à l’étranger, développe un nouveau marché ou souhaite sécuriser une opération export importante.
Dois-je assurer un client étranger qui me paie toujours correctement depuis plusieurs années ?
Puis-je assurer uniquement mon plus gros client à l’export ?
Une assurance-crédit export remplace-t-elle un crédit documentaire ?
Que se passe-t-il si mon client est solvable mais que son pays bloque les transferts de devises ?
Les coûts engagés pour fabriquer une commande sur mesure sont-ils couverts avant la livraison ?
Une baisse du taux de change est-elle indemnisée par l’assurance-crédit ?
Comment assurer une première commande très importante avec un nouveau client étranger ?
Que se passe-t-il si mon client étranger conteste la qualité des marchandises ?
Peut-on financer une facture export déjà couverte par une assurance-crédit ?
Que faut-il vérifier avant d’ouvrir des délais de paiement dans un nouveau pays ?
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