Approbation

Si vous souhaitez protéger vos comptes clients et vous engager dans la gestion des risques pour votre entreprise, pour vous protéger contre les mauvaises créances, les dangers politiques ou d’autres problèmes liés à une transaction d’exportation, vous pourriez être intéressé par l’assurance-crédit. Elle couvre le paiement d’une dette incontestée découlant d’une vente commerciale. Elle n’assure que le risque de non-règlement et non les autres risques liés au commerce.

La couverture couvre le risque de non-paiement résultant de l’insolvabilité de l’acheteur ou de son retard de virement de longue durée. Pour les exportateurs à l’international, il existe également une option de protection du risque politique dans les cas où les actes ou omissions d’un gouvernement étranger empêchent soit la livraison des marchandises à l’importateur, soit la remise du produit de la vente au vendeur. Cette garantie protège votre trésorerie et votre rentabilité si un client qui achète des biens ou des services ne paie pas en raison d’une défaillance prolongée ou d’une faillite. Si cela arrive, votre compagnie intervient et vous indemnise pour cette perte. Les menaces qui pèsent sur les sociétés sont omniprésentes et augmentent proportionnellement à l’échelle de votre entreprise.

L’assurance-crédit vous permet de le faire :

Demande d’approbation

À moins que vous ne choisissiez d’assurer une seule facture ou un seul client, la plupart des compagnies d’assurance assureront toutes vos factures et vos comptes à recevoir, les frais étant calculés en pourcentage de la dette totale. Ce chiffre est également fonction de la solvabilité de chaque prospect. En utilisant des outils d’administration du contrôle du crédit et des processus internes de gestion de paiement, votre assureur fixera probablement ce que l’on appelle une « limite de crédit discrétionnaire ou d’approbation« , qui sera décrite dans votre déclaration de produit d’assurance.

Cette limite est le montant maximum d’affaires que vous pouvez faire avec un seul acheteur, sans la validation formelle de l’assureur, et elle est également soumise à l’obtention de références de prêt satisfaisantes.

La demande d’approbation correspond à la sollicitation de garantie. Cette interrogation est effectuée auprès de la société d’assurance-crédit afin d’obtenir une couverture sur chaque client. Elle peut se faire en début ou pendant la durée du contrat avec des nouveaux acquéreurs. L’agrément correspond donc à l’accord donné par l’assureur sur les garanties des factures facturées par l’assuré.

Limite d’approbation

Il existe une limite d’approbation, aussi appelée limitation de crédit ou option ou agrément. Cette somme d’admission détermine l’encours clients maximum TTC qui sera garanti.
Elle représente le montant le plus élevé garanti par l’assureur en cas d’impayé ou d’insolvabilité du débiteur.
Cette protection n’est jamais figée. Elle peut évoluer soit à la demande de l’assuré qui souhaite une plus grande couverture sur un prospect ou soit à l’initiative de l’organisme financier suite à un changement de situation sur un des clients de l’assuré.
Au-delà de cette limite de garantie, l’entreprise n’est plus assurée et elle s’expose aux risques d’impayés pour les montants supérieurs.

En substance, un seuil discrétionnaire a pour but de garantir que vous n’accordez pas de lignes de crédit à des débiteurs plus importants, au-delà d’un montant convenu dans votre contrat de garantie impayés, sans consulter au préalable la compagnie. En résumé, toute transaction effectuée au-delà de votre limite discrétionnaire et sans consultation préalable de votre assureur pour l’approbation du prêt peut ne pas être couverte par votre police d’assurance-crédit.

Quel est l’objectif d’une limite discrétionnaire pour l’assurance-crédit commerciale ?

Votre compagnie d’assurance n’a accepté d’assumer qu’un certain risque pour vos créances en fonction de facteurs tels que la valeur moyenne de votre transaction, les pays dans lesquels vous opérez et votre pourcentage de couverture.
De ce fait, son activité pourrait être mise en danger si une société commence à émettre d’importantes lignes de crédit à des entreprises qui pourraient être risquées ou qui n’ont pas d’antécédents de paiement en temps voulu.

La limite discrétionnaire de l’assurance vise à atténuer ce risque, en établissant des lignes directrices sur le montant qu’un vendeur ou un exportateur peut accorder avec des délais de virement, sans l’approbation expresse de son assureur.

Que se passe-t-il si je dois dépasser les seuils discrétionnaires de mon assurance crédit ?

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous risquez d’avoir des problèmes avec votre limite discrétionnaire, car vos volumes de ventes augmentent. Mais ces difficultés sont faciles à résoudre.
Lorsqu’une cession importante doit avoir lieu, il vous suffit de contacter votre assureur crédit pour qu’elle approuve la facture et la transaction, en fonction de la solvabilité de vos clients.

En outre, à mesure que votre entreprise se développe, votre compagnie peut décider d’augmenter votre maximum discrétionnaire, en particulier si vous n’avez pas eu à déposer de demande d’indemnisation récemment. Cela vous donne une plus grande flexibilité commerciale.

Quels sont les frais et les charges que je dois payer ?

Il y a également des frais à payer pour chaque limite de crédit établie dans le cadre de la police. Les coûts facturés sont indiqués dans le tableau du contrat. Lors du recouvrement d’une créance en souffrance, il peut être demandé au titulaire de la garantie de contribuer aux frais de justice dans la même proportion que le pourcentage non assuré de la police. Dans la plupart des cas, la couverture est de 85 à 95 % de la dette. La marge restante est conservée par l’assuré et est connue sous le nom de « partie non assurée ».

La police ne contient aucune disposition de résiliation, sauf si vous, en tant que preneur d’assurance, faites faillite, devenez insolvable, êtes placé sous administration judiciaire ou êtes confronté à un état d’instabilité financière similaire

Approbation, agrément et limite discrétionnaire : quelles différences ?

Ces trois notions sont proches, mais elles ne recouvrent pas exactement le même mécanisme. L’approbation correspond à la réponse donnée par l’assureur à une demande de couverture portant sur un acheteur. Lorsqu’elle est positive, elle se matérialise généralement par un agrément ou une limite de garantie.

La limite de crédit discrétionnaire fonctionne différemment. Elle permet à l’assuré, dans les conditions prévues par sa police, de couvrir certains acheteurs sans demander systématiquement une décision nominative à l’assureur.

En pratique, on peut donc distinguer deux situations :

Cette distinction doit être parfaitement maîtrisée par la personne qui gère la police. Une erreur de procédure peut conduire l’entreprise à penser qu’un client est couvert alors que les conditions nécessaires à la garantie n’ont pas été respectées.

Comment l’assureur décide-t-il d’approuver ou non un acheteur ?

L’approbation résulte d’un processus d’arbitrage du risque client. L’assureur cherche à déterminer si l’acheteur dispose d’une capacité financière suffisante pour supporter le niveau de crédit commercial demandé par son fournisseur.

L’analyse peut notamment prendre en compte :

L’assureur ne cherche donc pas uniquement à répondre à la question « ce client est-il solvable ? ». Il doit également déterminer quel montant de risque il est raisonnable d’accepter sur cet acheteur.

C’est pourquoi deux entreprises assurées travaillant avec le même client peuvent ne pas nécessairement demander le même montant de couverture : leur courant d’affaires, leurs délais de paiement et leur encours client peuvent être très différents.

Le montant de l’approbation doit suivre l’encours réel du client

Obtenir une approbation ne suffit pas. Il faut ensuite vérifier régulièrement que le montant accordé reste cohérent avec le niveau d’activité réalisé avec l’acheteur.

L’encours client correspond à l’ensemble des sommes exposées à un instant donné. Il peut comprendre des factures échues, des factures non échues et, pour mesurer correctement le risque futur, les commandes ou livraisons qui vont prochainement générer de nouvelles créances.

Prenons un exemple : une entreprise dispose d’une approbation de 100 000 € sur un acheteur. Elle a déjà 75 000 € de factures non réglées et s’apprête à effectuer une nouvelle livraison de 50 000 €. Même si aucune facture n’est encore en retard, son exposition prévisionnelle va atteindre 125 000 €.

La bonne pratique consiste donc à rapprocher régulièrement :

Lorsque l’encours approche du plafond, il est préférable de demander une augmentation avant d’accepter une nouvelle commande importante.

Que signifie une approbation partielle ?

L’assureur n’est pas obligé d’accepter intégralement le montant demandé. Une entreprise peut solliciter une garantie de 200 000 € et recevoir une approbation limitée à 120 000 €.

Cette décision ne signifie pas nécessairement que l’acheteur va devenir insolvable. Elle indique simplement que, compte tenu des informations disponibles et de sa propre politique de risque, l’assureur ne souhaite pas s’exposer au-delà de 120 000 €.

L’entreprise dispose alors de plusieurs leviers :

Il est surtout important de connaître précisément la partie du risque qui reste supportée par l’entreprise. Continuer à vendre au-delà de l’approbation est une décision commerciale possible, mais le dépassement doit être volontaire et mesuré.

Approbation nominative et clients non dénommés

Tous les acheteurs d’un portefeuille ne nécessitent pas obligatoirement une demande individuelle. Les contrats d’assurance-crédit distinguent fréquemment les clients dénommés des clients non dénommés.

Les clients dénommés sont ceux pour lesquels une demande de garantie spécifique est effectuée. Leur niveau de couverture est déterminé individuellement par l’assureur.

Pour les petits encours, certains contrats prévoient au contraire une couverture simplifiée ou automatique, sous réserve de respecter les conditions définies dans la police : montant maximal, expérience de paiement satisfaisante, absence d’incident connu ou autres critères prévus contractuellement.

Cette organisation évite de multiplier les demandes d’approbation pour des centaines de petits acheteurs. Elle impose néanmoins de surveiller leur développement. Un client initialement couvert dans le cadre du non-dénommé peut nécessiter une approbation nominative lorsque son encours augmente et dépasse le seuil prévu au contrat.

Une approbation peut-elle être réduite ou supprimée en cours de contrat ?

Oui. Une approbation n’est pas une décision définitive valable indépendamment de l’évolution de l’acheteur. L’une des fonctions importantes de l’assurance-crédit consiste précisément à surveiller la solvabilité des entreprises couvertes.

Si de nouvelles informations indiquent une dégradation du risque, l’assureur peut réduire ou supprimer sa position selon les dispositions du contrat.

Cette décision peut notamment être liée à :

Dès qu’une réduction est notifiée, il faut contrôler sa date d’effet et distinguer les opérations déjà réalisées des nouvelles commandes. Une décision de diminution constitue également une information utile pour le credit manager : elle doit conduire à réexaminer les conditions de paiement accordées au client.

Approbation d’un acheteur étranger : le risque pays entre dans l’analyse

Pour un acheteur situé à l’étranger, la solvabilité de l’entreprise reste essentielle mais elle n’est pas le seul risque pris en compte. L’assureur doit également évaluer le risque pays.

Un client étranger peut être financièrement solide tout en étant confronté à un environnement susceptible d’empêcher le règlement de la créance : difficultés de transfert de devises, conflit, embargo, décision gouvernementale ou forte instabilité économique.

L’assurance-crédit export permet ainsi d’associer, selon les garanties prévues au contrat, l’analyse du risque commercial de l’acheteur et celle de certains risques politiques.

Pour une transaction importante, il est recommandé de demander l’approbation avant d’accorder définitivement les conditions de paiement, particulièrement lorsqu’il s’agit d’un nouveau marché ou d’un pays sur lequel l’entreprise possède peu d’expérience.

Approbation ne signifie pas indemnisation à 100 %

Une autre confusion fréquente consiste à assimiler le plafond approuvé au montant qui sera automatiquement remboursé en cas de défaillance.

Supposons qu’un acheteur bénéficie d’une approbation de 100 000 €. Si le contrat prévoit une quotité garantie de 90 %, le montant théorique d’indemnisation sur une perte éligible de 100 000 € pourra être limité à 90 000 €, sous réserve de l’application des autres conditions de la police.

L’approbation doit donc être examinée avec plusieurs autres paramètres :

Un litige commercial mérite notamment une attention particulière. Si l’acheteur conteste la livraison, la prestation, la quantité ou le prix, l’existence d’une approbation ne suffit pas à garantir automatiquement l’indemnisation de la facture contestée.

Intégrer les approbations dans la politique de crédit client

Une entreprise qui utilise correctement l’assurance-crédit ne consulte pas ses approbations uniquement lorsqu’un impayé apparaît. Ces décisions doivent être intégrées à la gestion quotidienne du poste clients.

Pour les acheteurs importants, il est utile que le service financier ou le credit manager puisse intervenir avant l’acceptation d’une commande susceptible de dépasser la couverture disponible.

Un tableau de suivi peut notamment rapprocher :

L’objectif est simple : ne pas découvrir le dépassement après avoir livré. Lorsque le développement commercial est rapide, cette coordination entre direction financière et équipes commerciales devient particulièrement importante.

FAQ : approbation et limite de crédit en assurance-crédit

Voici les réponses aux questions pratiques qui se posent lorsqu’une entreprise demande une approbation, reçoit une décision partielle ou doit adapter sa couverture à l’évolution de son courant d’affaires.

---