C’est un composant important pour mesurer le BFR (Besoin en fonds de roulement).
Le délai de recouvrement des créances (DSO) est une mesure du nombre moyen de jours qu’il faut à une entreprise pour recouvrer une créance une fois qu’une vente a été effectuée. Il est souvent déterminé sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle et peut être calculé en divisant le montant des créances sur une période donnée par la valeur totale des ventes à crédit sur le même délai, et en multipliant le résultat par le nombre de jours de la période mesurée
Comment calculer le DSO – Days Sales Outstanding
La formule de calcul du solde des ventes en jours peut être représentée par la formule suivante : Somme des créances TTC / Chiffre d’affaires total TTC x Nombre de jours.
Une faible valeur DSO signifie que l’entreprise prend moins de jours pour recouvrer ses créances. Un nombre élevé de DSO montre qu’une société vend ses produits à crédit à ses clients et prend plus de temps pour collecter l’argent. Le délai de recouvrement des ventes est également appelé « délai de recouvrement des créances » et constitue un élément du cycle de conversion des espèces.
En raison de la grande importance de l’argent liquide dans l’exploitation d’une entreprise, il est préférable pour une structure de recouvrer les créances impayées le plus rapidement possible. Alors que les sociétés peuvent souvent s’attendre avec une relative certitude à recevoir effectivement des créances impayées, en raison du principe de la valeur temps de l’argent, le cash qu’une entreprise passe du temps à attendre de recevoir est de l’argent perdu. En convertissant rapidement les ventes en liquidités, une entité commerciale a la possibilité de recommencer à utiliser son cash plus rapidement. Idéalement, la structure l’utilisera pour réinvestir afin de générer davantage d’affaires. Une valeur élevée du DSO peut entraîner des problèmes de trésorerie en raison de la longue durée entre le moment de la vente et celui où l’activité reçoit le paiement. À cet égard, la capacité à déterminer la durée moyenne de l’enregistrement des soldes impayés d’une société dans les comptes débiteurs peut, dans certains cas, fournir de bonnes informations sur la nature du flux de trésorerie de la société.
Exemple de DSO
Par exemple, supposons qu’au cours du mois de juillet, l’entreprise X ait réalisé un total de 500 000 euros de ventes à crédit et ait eu 350 000 euros de créances. Il y a 31 jours dans ce mois, de sorte que le DSO de la société X pour le mois de juillet peut être calculé comme suit : (300 000 € / 500 000 €) x 31 = 0. 6 x 31 = 18,6
Avec un DSO de 18,6 la société a une variation moyenne très courte de la conversion de ses créances en espèces. En général, un chiffre inférieur à 45 est considéré comme faible, cependant, ce qui est considéré comme un DSO élevé ou faible peut souvent varier selon le type et la structure de l’entreprise. Par exemple, un nombre de 40 peut encore causer des problèmes de trésorerie pour une petite ou nouvelle activité qui a peu de capitaux disponibles. En raison des bénéfices plus faibles qui accompagnent souvent les petites ou nouvelles structures, ces dernières comptent souvent sur l’obtention rapide de leurs créances pour couvrir les dépenses de démarrage, les salaires, les frais généraux et autres dépenses. Si elles ne peuvent pas recouvrer les paiements assez rapidement, elles peuvent avoir des difficultés à couvrir ces coûts. D’autre part, un DSO de 60 peut poser peu de problèmes pour une grande société bien établie et disposant d’un capital disponible élevé. Bien qu’il soit probable que l’entreprise améliore ses gains en réduisant son nombre de jours de crédit clients pour maximiser son potentiel de réinvestissement des bénéfices, il est peu probable qu’elle doive réduire les salaires ou d’autres coûts pour joindre les deux bouts.
En général, un DSO élevé peut suggérer quelques éléments, notamment que la clientèle de la société a des problèmes de crédit ou que la structure présente des déficiences dans ses processus de recouvrement. À l’inverse, un ratio de délai moyen de paiement des clients très faible peut suggérer que l’entreprise est trop stricte dans sa politique de crédit, ce qui pourrait aliéner les acheteurs et donc nuire aux ventes.
Il est important de rappeler que la formule de calcul des DSO ne représente que les ventes à crédit. Si les cessions au comptant peuvent être considérées comme ayant une valeur de 0, elles ne sont pas prises en compte dans les calculs car elles ne représentent aucun délai entre une transaction et la réception du paiement par l’entreprise. Si elles étaient prises en compte dans le Nombre de Jours de Crédit clients, les valeurs du DSO diminueraient et les sociétés ayant un fort pourcentage de ventes au comptant auraient un GRD plus faible que celles ayant une forte proportion de cessions à crédit.
Utilisations de l’outil « Days Sales Outstanding – DSO
Days sales outstanding a une grande variété d’applications. Elle peut indiquer combien de ventes une entreprise a réalisées pendant une période donnée, la rapidité avec laquelle les clients paient, si le service de recouvrement de l’activité fonctionne bien, si la société maintient la satisfaction de ses clients ou si un crédit est accordé aux acheteurs qui n’en font pas valoir la peine.
Si l’examen de la valeur individuelle d’un DSO pour une entreprise peut constituer une bonne référence pour évaluer rapidement le flux de trésorerie d’une structure, les tendances sont beaucoup plus utiles qu’une valeur individuelle du taux. Si le DSO d’une société augmente, cela peut indiquer quelques éléments. Il se peut que les clients mettent plus de temps à payer leurs factures, ce qui suggère que la satisfaction des acheteurs diminue, que les vendeurs au sein de l’entreprise offrent des délais de paiement plus longs pour générer plus de ventes, ou que l’entité commerciale permette aux clients mal crédités de faire des achats. En outre, une augmentation trop importante peut entraîner de graves problèmes de trésorerie. Si une société est habituée à payer ses dépenses à un certain taux sur la base de paiements réguliers dans ses comptes clients, une forte augmentation du DSO peut interrompre ce flux et forcer l’entreprise à faire des changements drastiques.
En général, lors de l’analyse des flux de trésorerie d’une structure donnée, il est utile de suivre cet indicateur de cette entreprise dans le temps pour déterminer si sa valeur va dans une direction particulière ou s’il existe un schéma dans l’historique des flux de trésorerie de la société. Le DSO peut souvent varier sur une base mensuelle, en particulier si l’activité est affectée par la saisonnalité. Si une entreprise a une valeur volatile, cela peut être une source d’inquiétude, mais si le DSO baisse chaque année pendant une saison particulière, c’est souvent un motif d’inquiétude mineur.
Limitation du délai moyen de paiement des clients.
Comme toute mesure visant à évaluer l’efficacité d’une entreprise, les jours d’attente de vente sont assortis d’une série de limites qu’il est important que tout investisseur prenne en considération avant de les utiliser.
Plus simplement, lorsque l’on utilise le DSO pour évaluer les flux de trésorerie de diverses sociétés, il convient de comparer les entreprises d’un même secteur, idéalement lorsqu’elles ont également des modèles commerciaux et des chiffres d’affaires similaires. Comme mentionné ci-dessus, les entités de tailles différentes ont souvent des structures de capital très éloignés, ce qui peut influencer considérablement les calculs du DSO, et il en va souvent de même pour les structures de différentes industries. Il n’est pas particulièrement utile pour comparer des entreprises présentant des différences significatives dans la proportion des ventes à crédit, car la détermination de cette valeur pour une société présentant une faible proportion de cessions à crédit ne renseigne pas beaucoup sur le flux de trésorerie de cette activité. La comparaison de ces établissements commercials avec celles qui ont une forte proportion de ventes à crédit n’est généralement pas non plus très significative.
En outre, le délai de recouvrement direct n’est pas un indicateur parfait de l’efficacité des créances d’une entreprise, car la fluctuation des volumes de vente peut avoir une incidence sur le délai de recouvrement direct, l’augmentation des transactions réduisant souvent cette valeur. Comme tout paramètre mesurant les performances d’une société, le DSO ne doit pas être considérée seule, mais également avec d’autres paramètres.
Comment réduire efficacement son DSO ?
Réduire son DSO (Days Sales Outstanding) est un levier stratégique pour améliorer la trésorerie d’une entreprise et renforcer sa solidité financière. Un délai moyen de paiement trop long peut engendrer des tensions de liquidité, limiter la capacité d’investissement ou entraîner un recours accru à l’endettement court terme. Heureusement, plusieurs actions concrètes permettent de maîtriser ce ratio.
1. Mettre en place une politique de crédit claire
Avant même d’accepter une commande, il est essentiel d’évaluer la solvabilité du client. Cela passe par une politique de crédit bien définie, intégrant :
- un score de crédit interne ou externe (via une agence spécialisée),
- une limite de crédit pour chaque client,
- des conditions de paiement adaptées au profil de risque.
2. Optimiser les conditions générales de vente (CGV)
Les CGV doivent inclure des clauses de paiement précises : échéance, mode de règlement, pénalités de retard. Une clause de réserve de propriété peut aussi être un outil de pression en cas d’impayé. Les entreprises doivent veiller à leur bonne communication et signature.
3. Améliorer la facturation
Un retard dans l’émission des factures décale mécaniquement le paiement. Il est donc essentiel :
- d’envoyer les facturations immédiatement après la livraison ou la prestation,
- d’utiliser des outils de facturation électronique pour réduire les délais postaux,
- de s’assurer de la conformité des factures avec les exigences clients (n° de commande, format, etc.).
4. Mettre en place un processus de relance structuré
Une bonne gestion des relances contribue fortement à la réduction du DSO :
- rappel préventive quelques jours avant l’échéance,
- relance amiable dès le jour suivant,
- relance ferme, voire mise en demeure, après un certain délai.
L’automatisation des relances par un logiciel de credit management ou d’ERP peut professionnaliser et fiabiliser cette étape.
5. Encourager les paiements anticipés
L’entreprise peut offrir un escompte de règlement anticipé (par exemple 1 ou 2 % de remise si paiement sous 10 jours) pour inciter les clients à payer plus vite. Cette technique peut être rentable si elle évite un découvert bancaire ou une rupture de trésorerie.
6. Suivre les indicateurs clés
Enfin, il est crucial de suivre régulièrement :
- le DSO global,
- le DSO par client ou par segment,
- la balance âgée des créances,
- le taux de litiges liés à la facturation.
Un pilotage fin permet de corriger rapidement les dérives.
Affacturage : une solution pour sécuriser le DSO
L’affacturage (ou factoring) est une solution de financement et de gestion du poste client qui permet de transformer immédiatement les factures en trésorerie, réduisant ainsi de manière significative le DSO apparent.
1. Qu’est-ce que l’affacturage ?
L’affacturage consiste à céder ses créances clients à un établissement spécialisé appelé factor. En contrepartie, ce dernier avance à l’entreprise une part importante du montant des facturations (généralement entre 80 et 90 %) dans un délai de 24 à 48 h. Le solde est versé une fois que le client a réglé sa facture, déduction faite des frais de gestion et de financement.
2. Les impacts sur le DSO
Dès lors que les factures sont cédées au factor, l’entreprise :
- améliore artificiellement son DSO, puisque le paiement est quasi immédiat,
- sécurise le poste client, notamment si le contrat inclut une garantie contre les impayés (affacturage sans recours),
- accélère le cycle de conversion du cash (cash conversion cycle).
3. Les avantages concrets
Au-delà de la simple avance de trésorerie, l’affacturage offre de nombreux avantages concrets qui contribuent à optimiser la gestion financière de l’entreprise :
- Gain de temps : le factor prend en charge le recouvrement.
- Sécurisation : si le contrat inclut l’assurance-crédit, les impayés sont couverts.
- Souplesse de financement : plus la société génère de chiffre d’affaires, plus elle peut mobiliser de trésorerie.
- Prévisibilité du cash-flow : les encaissements deviennent réguliers et maîtrisés.
Exemple d’usage
Une PME industrielle ayant un DSO de 60 jours décide de recourir à l’affacturage. Dès l’émission de ses factures, elle reçoit 90 % de leur montant en 48 heures. Résultat : sa trésorerie est stabilisée, son BFR diminue et elle peut financer ses stocks et investissements sans emprunter à court terme.
4. Quel affacturage choisir ?
Il existe plusieurs formes d’affacturage, chacune répondant à des besoins spécifiques selon le profil de la société, la nature de ses acheteurs ou la fréquence de ses besoins en trésorerie.
- Classique : pour les entreprises avec un portefeuille clients diversifié.
- Affacturage confidentiel : si l’entreprise souhaite que le client ne soit pas informé.
- Affacturage ponctuel ou à la carte : pour financer certaines factures à l’unité.
- Affacturage inversé (reverse factoring) : à l’initiative du client donneur d’ordre.
Il est essentiel de comparer les offres et d’évaluer les coûts (frais de gestion, taux d’intérêt, frais de garantie), ainsi que les services annexes (relances, assurance-crédit, reporting…).
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