Crédit manager

Le crédit manager a pour mission la gestion du risque client. Il sécurise les ventes de son entreprise.
Il est en charge de surveiller les encaissements clients et de diminuer les pertes sur créances.
Il sécurise et développe le chiffre d’affaires pour assurer la pérennité de l’entreprise.

Pour cela, il définit les conditions optimales de règlement et contribue à l’établissement des conditions générales de vente.
Il analyse chaque prospect et détermine avec les responsables commerciaux les différents points suivants :
– délai de paiement;
– montant de l’encours acceptable;
– moyens de garantir les encours.

Les missions principales du poste de Crédit Manager

Avec la crise économique, ce métier a gagné en visibilité et en reconnaissance auprès des granbes entreprises.
Même les PME redécouvrent cette fonction et s’intéressent de plus en plus à la gestion du poste clients.
Le credit manager doit donc accompagner le développement commercial tout en sécurisant et en accélérant les encaissements des factures.

Ses missions sont :

Prévenir le risque-client

  • définir la politique crédit
  • Maîtriser l’encours clients (réduire les paiement non réglés par les clients et les commandes en cours)
  • analyser les états financiers de l’entreprise cliente (bilan, résultat, etc…)
  • évaluer la solvabilité des clients (évaluer les risques de non-paiement de la clientèle du secteur de la société)
  • rédiger les documents contractuels
  • analyser la solvabilité des entreprises clientes
  • gérer les encours
  • identifier les crises de trésorerie et les signes de dégradation

Gestion des créances

  • suivie des encours en fonction des commerciaux et des clients

Gestion de la facturation

Pour réduire les retards de paiement des créances, il doit mettre en place un système qualité pour administrer et gérer ensemble les services suivants :

  • les ventes avec le service commerciale.
  • la production pour éviter des retards dans la livraison ou les défauts de fabrication.
  • la logistique avec les logisticien pour coordonner les impératifs des services de vente et de production.
  • la comptabilité pour suivre les encours.
  • le service juridique pour définir les règles commerciales.

Optimiser son Poste Client

  • définir les limites des montants et des délais des crédits
  • réduire le DSO (Days Sales Outstanding) ou NJC (Nombre de Jours de délai de paiement accordé aux clients) ou DMP (Délai Moyen de Paiement des clients)
  • optimiser et maîtriser les besoins en fonds de roulement, le BFR (Besoin en Fonds de Roulement de l’entreprise)

Gestion du recouvrement

  • mettre en place une politique de relance en analysant l’historique des délais de règlement pour chaque clients
  • maîtriser le cadre juridique et financier de la relance
  • diagnostiquer l’encours client
  • relancer efficacement les retards de paiement

Gestion des contentieux

  • préparer les dossiers de contentieux
  • suivie des procédures judiciaires
  • gérer les conséquences du dépôt de bilan d’un client

Les compétences du Crédit Manager

  • Comptabilité générale et analytique
  • Fiscalité des entreprises
  • Droit cambiaire
  • Méthodes de gestion des risques
  • Analyse financière
  • Droit commercial et économique
  • Affacturage
  • Recouvrement
  • Contrôle de gestion
  • Techniques commerciales

Les compétences du crédit manager

L’intérêt du crédit management est que les résultats sont mesurables, que l’argent ait été encaissé ou non et que l’argent encaissé soit en banque ou dans la balance des débiteurs.

Pour réussir dans ce domaine, les qualités suivantes doivent faire partie de l’expérience d’un professionnel du crédit management :

  • De grandes compétences en matière de communication ; sans ces compétences, un professionnel du crédit aura du mal à communiquer avec ses clients internes et externes. La gestion du crédit est une question de communication
  • Compétences analytiques : un gestionnaire de crédit doit avoir des capacités numériques pour donner un sens aux chiffres.
  • Attention aux détails : la précision est la clé du crédit et un professionnel du crédit doit veiller à ce que le rapprochement et les affectations soient effectués avec précision.
  • Compétences informatiques : le succès en matière de crédit dépend de l’efficacité des systèmes d’information et, par conséquent, les compétences informatiques sont essentielles.
  • Être centré sur les résultats : un professionnel du crédit management doit se concentrer sur la réalisation des objectifs de recouvrement à tout moment. La réalisation des objectifs doit être le moteur de l’agent de crédit.
  • Confiance : il doit toujours faire preuve de confiance, il doit être confiant quant aux chiffres et aux soldes des comptes des clients. Sans confiance, les recouvrements peuvent être difficiles à effectuer.
  • Compétences en matière d’assistance à la clientèle : il doit se doter de bonnes compétences en matière d’assistance à la clientèle afin de pouvoir gérer les clients internes et externes.
  • Sens des affaires : tout professionnel du crédit doit avoir une bonne connaissance de son métier. C’est important car le cycle commercial ne peut être complet sans vente et recouvrement.
  • Une attitude positive : il devrait adopter une attitude positive car, sans elle, le recouvrement ne peut être mené à bien. Il faut être concentré et amical à tout moment.
  • Courageux : sans courage, il ne sera pas en mesure de défendre ce qui est juste à tout moment et risque d’être influencé par d’autres personnes qui ne suivent pas les politiques établies. De nombreuses forces s’opposent à l’accréditation des professionnels au sein et en dehors de l’organisation.
  • Bon négociateur : le recouvrement va de pair avec la négociation et il est essentiel qu’un agent de crédit se dote de compétences en matière de négociation pour traiter habilement les clients lorsqu’ils n’effectuent pas leurs paiements à temps.
  • Compétences en matière d’enquête : il doit recueillir à tout moment des informations sur ses clients et il est essentiel qu’il ait des compétences en matière d’enquête.
  • Connaissances juridiques : il doit comprendre toutes les lois juridiques relatives au crédit et à l’exploitation d’une entreprise. Cela est essentiel en raison de l’identification des clients et aux fins du processus de recouvrement légal.

En conclusion, chaque crédit manager doit travailler au succès de l’organisation en s’assurant que les clients sont satisfaits, que le flux de trésorerie est positif et que les pertes sont minimisées en veillant à ce que toutes les ventes soient encaissées à temps. Le succès d’une organisation ne peut être atteint que par les ventes, le recouvrement des fonds et les ventes rentables réalisées.

Les outils de crédit management

Pour aider le crédit manager dans l’optimisation de ses fonctions, ils existent plusieurs produits financiers permettant de protéger et de financer le poste clients.

L’assurance crédit

Dans un environnement commercial mondial de plus en plus imprévisible et concurrentiel, les entreprises clientes peuvent soudainement se trouver dans l’incapacité de payer les marchandises expédiées ou les services rendus. Cela affecte à son tour la trésorerie des fournisseurs et leur opérations courantes.

L’assurance-crédit est un bon moyen pour le crédit manager de protéger son entreprise et la trésorerie en transférant le risque de défaut de paiement à un assureur. Elle protège les « comptes débiteurs », qui constituent le principal actif et la source de revenus futurs.

Les principaux partenaires mondiaux du secteur de l’assurance-crédit, peuvent vous offrir les meilleures solutions d’assurance-crédit du marché. Ils offrent une couverture pour les transactions commerciales sur le marché nationale et à l’exportation.

Leur police d’assurance-crédit combine stratégiquement les trois éléments fondamentaux de la gestion du crédit management : information, protection et recouvrement. Ils peuvent soutenir votre activité tout au long de votre cycle commercial en vous fournissant des informations sur vos clients potentiels, en protégeant vos créances impayées lors des transactions de vente et en prenant éventuellement en charge votre dette, si les factures restent impayées.

Les principaux avantages sont :

  • Accès aux nouvelles possibilités de financement : en assurant vos créances, vous pouvez obtenir de meilleures conditions d’emprunt et des facilités de crédit accrues auprès de nos banques partenaires.
  • Augmentation des recettes : améliorer les ventes en augmentant les lignes de crédit des clients existants, et gagner de nouveaux clients en offrant un paiement à crédit dès le premier jour.
  • Mieux connaître vos clients : vous avez accès à notre base de données de 65 millions d’entreprises surveillées, pour suivre le comportement de paiement de votre acheteur dans le passé.
  • Protégez vos créances contre les défauts de paiement :l’avantage principal du produit est de prendre en charge le risque de crédit commercial de vos ventes avec des délais de crédit et ainsi protéger vos créances.

Pour souscrire une police, nous vous conseillons de comparer les contrats d’assurance crédit du marché. En quelques clics vous pouvez recevoir les meilleurs offres des assureurs crédit.

L’affacturage

Le crédit manager peut aussi financer son poste clients grâce à l’affacturage. Le factoring permet de faire rentrer rapidement de l’argent dans l’entreprise en convertissant votre portefeuille de débiteurs en recettes facilement disponibles, la garantie de l’avance étant la facture elle-même.

Quels que soient l’âge et la taille de votre entreprise, il est possible d’avoir une solution d’affacturage pratique et rentable pour améliorer la trésorerie de votre société à des taux souvent bien meilleurs que les conditions de découvert.

Les principaux avantages d’une solution d’affacturage sont les suivants

  • Jusqu’à 90 % de la valeur de la facture qui vous est payée à l’émission.
  • Processus en ligne et paiement sur votre compte le jour même ou le lendemain.
  • Une assurance contre les créances irrécouvrables peut être incluse si nécessaire pour une plus grande tranquillité d’esprit.
  • Le factoring peut être proposé à la plupart des types d’entreprises et des secteurs industriels
  • Réduction des coûts de financement par rapport aux facilités de découvert traditionnelles.
  • Facile à mettre en place et le service peut être opérationnel dans un délai de 7 à 10 jours ouvrables.

Les lettres de crédit

Les lettres de crédit sont un outil utile dans le cadre des échanges internationaux, mais leur portée est beaucoup plus limitée que celle de l’assurance-crédit.

La lettre est une garantie d’une banque qu’un paiement convenu à un vendeur sera reçu à temps et dans son intégralité, ce qui signifie qu’elle ne protège que le commerce international et ne s’applique qu’à un seul client déterminé.

En cas de non-paiement, la banque intervient en indemnisation. En contrepartie de ce service, elle exige généralement une garantie et des frais. Même lorsque votre client les fournit, vous êtes susceptible de contribuer indirectement.

Les limitations des lettres de crédit
Si une lettre de crédit offre une excellente protection contre les créances douteuses, elle est limitée à un seul client et ne couvre que le commerce international. Cela signifie que pour chaque nouveau client, vous devrez obtenir une lettre de crédit, ce qui est à la fois long et coûteux.

Les avantages de l’assurance-crédit : une police de garantie impayés couvre toute cette protection et bien plus encore, notamment :

  • Couverture du commerce intérieur et international.
  • Service de recouvrement de créances indemnisées.
  • Des données financières constamment mises à jour sur 80 millions d’entreprises, au Royaume-Uni et dans le monde.
  • Évaluations des risques politiques.
  • Données exclusives sur les tendances économiques et commerciales.

Les associations de Credit Managers

Le Credit Management s’est imposé comme une fonction essentielle dans les entreprises soucieuses de rentabilité et de pérennité. Il contribue au développement stratégique de l’entreprise car il permet d’augmenter les capacités de financement et de développement de la société.
Cependant, le crédit manager est encore peu présent dans les moyennes entreprises (Chiffre d’affaires inférieur à 50 M€).
Et plus particulièrement en province, car la fonction est regroupée très souvent au siège de la société.

– AFDCC (Association Française des Credit Manager et Conseils) : créée en 1970, cette association a pour mission de développer la fonction de Management des risques financiers en France. Elle regroupe un réseau de plus de 1000 entreprises, TPE, PME, ETI et grands groupes, dans tous les secteurs. Elle propose aussi des formations diplômantes, des emplois en spécialiste du risque financier, en
chargé de Recouvrement.
– FECMA (Fédération Européenne des Associations de Credit Managers)

Les Formations nécessaires

On constate que les credit managers sont de plus en plus diplômés.
Le métier de management de la politique du risque, des délais moyens de paiement consentis aux clients, des services des encaissements et du recouvrement des créances de l’entreprise est accessible avec un diplôme de formation universitaire (50%) comme un Master (M1, Master professionnel, diplôme d’école de commerce (20%), …) en économie ou de type bac +2 (IUT, DUT et BTS).

Il est souvent complété par une ou plusieurs expériences professionnelles dans le secteur.
La maîtrise d’une langue étrangère, en particulier l’anglais, ou de plusieurs langues étrangères est un atout prisé par de nombreuses entreprises.
L’évolution de carrière du profil de Crédit Manager peut aboutir à des postes de directeur financier, contrôleur de gestion ou directeur commercial.

Les Profils types en credit management

En moyenne, le crédit manager a plus de dix ans d’expérience dans les entreprises. Plus de 60% d’entre eux gèrent un portefeuille clients en BtoB. Ils sont en majorité rattachés à la direction financière. Leur performance est évaluée à partir de différents paramètres du bilan de l’entreprise : optimisation de la balance âgée, diminution du nombre de clients défaillants par rapport au chiffre d’affaires, Besoin du fonds de roulement.



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